[제안서작성법] 경쟁사 분석

제안서를 쓰는데 있어서, 지피지기해야 백전불태한다는 것은 익히 잘알고 있는 사실.

그런데 문제는 제안서를 쓰는데 있어서 상대방을 이기기 위한 것을 고민한다기보다 자신의 강점을 어떻게 포장할 것인지에 대한 고민을 더 많이 하는 경향이 있다.

불멸의 이순신을 보면 그안에 나오는 대사중에 이런 말이 있다.

"적을 물리칠 수 있는 기회는 적에게서 나온다."

제안서를 쓴다는 것은 반드시 적이 존재한다는 것이고, 그것을 이기기 위해 각종 매복과 기만, 용병술과 기습전, 전면전 등 다양한 전술적 시도가 난무하게 된다.

때문에 가장 중요한 것은 바로 경쟁사 분석이다.

 

일반적인 제안서를 작성할때에는 경쟁사에 대한 SWOT 분석을 해보는 것도 좋은 방법이 된다.

 

[제대로 활용하는 실무 노하우] SWOT 분석과 전략 수립 방법 (PPT탬플릿 포함)

 

 

 

 

 

또는 STEEP 분석을 해보는 것도 좋은 방법일 수 있다.

거시적관점의 분석기법 - STEEP 분석에 대해서 알아보자.

 

 

 

 

입찰 제안서를 작성하는데 있어 경쟁사를 분석할때에는 그냥 장단점을 적는 것이 아니다.

바로 제안서에 나와있는 점수표를 대비해서 장단점을 기술하거나, RFP의 요구사항들을 정리해서 각 요구사항별로 장단점을 적는 것이 보다 디테일하게 경쟁사를 분석할 수 있는 길이 된다.

다음은 RFP의 평가표를 놓고 경쟁사와 제안사에 대한 분석을 하는 템플릿이다.

아래 표처럼 만들면 실제 점수를 받는 포인트에 경쟁사의 예상치와 제안사가 작성하는 부분, 그리고 그에 따른 예상점수들을 통해 경쟁우위의 포인트를 찾아낼 수 있다.

 

더욱 디테일하게 만들수도 있는데, 가령 아래 표처럼 제안의 큰 목차별로 경쟁사와 제안사의 특징을 써나가면서 시사점들을 도출하는 것도 방법이 된다. 이렇게 하면 경쟁사대비 제안사는 어떻게 제안서를 써야 할지 한눈에 들어오게 되며, 각 제안서를 쓰는 담당자가 훨씬 빠르게 제안서 작업을 진행할 수 있다.

 

제안서를 쓰는 방식은 다음 링크 클릭

제안서 PPT 작성 - 시스템 구축방안

또한가지 방법으로는 RFP의 각 요구사항들을 모두 기록하고 이곳에서 얻을 수 있는 시사점을 도출한 이후에, 경쟁사가 어떻게 대응할 것인가와 제안사가 어떻게 대응할 것인가에 대해서 기록하는 것이다. 이렇게 되면 고객의 니즈와 제안의 포인트를 찾기 수월해진다.

 

그냥 대략적인 분석을 통해서 제안서를 진행하는 것은 경쟁사를 제대로 판단하지 못하는 길이다. 물론 적이 눈에 보이지 않는다면 쉽게 경쟁사에 대한 기록을 할 수 없다. 따라서 경쟁사에 대한 정보 수집은 제안서를 작업하는데 매우 중요한 요소가 된다.

나혼자만 잘쓰면 수주할 것이라는 기대는 버리는 것이 좋다.

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제안은 적이 죽느냐, 내가 죽느냐의 전쟁과 같은 싸움이다.

 

 

출처 : T자형 인재

 

우리는 이제 어떤 것때문에 운동화를 꺼내 신어야 하는지 명확히 알아야 한다.

 

 

포스팅 끗~